你知道我周末最害怕做的是什么事情吗？

没错——点开李佳琦的卖货视频，躺在沙发上，然后一发不可收拾……

不知道大家有没有同感？

不过我怕的，不是口红一哥那句撩动冲动下单神经的“oh my god”，毕竟在全网最冷静博主的麾下做事，保持理性是必须的。

我想最怕的其实是，他总能填补我的社交空虚感。

回想起最近跟闺蜜的对话，她说在李佳琦的安利下，已经列好了最近一季要买的口红清单，边说边给我展示她列出的手写清单。

天！从国产大牌到欧美小众，不同价位都基本覆盖到。

就在她一脸兴致地说这那些将要收归囊中的口红时，突然来了一句：“我觉得他就像生活在我身边的一个gay蜜，所以我就特别不排斥。”

这句话，让我顿时对她的痴迷原因醍醐灌顶。

最近小维老师跟我说，“你知道淘宝直播的的薇娅吗？”

虽然感觉似曾相识，但我还是若有所思地摇了摇脑袋。

“连我平时不看直播的都知道她，挺厉害的，最近10分钟卖卫生巾卖了150万。”

于是，我在不带任何仪式感的情况下，随意点开了人生第一次淘宝直播间，去看一下这个连老板都点赞的女人葫芦里到底卖的什么药。

历史总是惊人的相似。看了5分钟后，我终于知道大家都沉迷的“左手薇娅，右手李佳琦”当中，究竟隐含着什么样的道理。

在进入直播间短短的5分钟里，我听到薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“婆婆”。

跟我预想的一个劲儿的对着镜头说使用体验、与旁边小助理从头到尾围绕产品做互动的情况，彻底不同。

她给我第一印象是，“这个人很像邻家大姐姐”。

在直播间氛围的营造下，她让观众有一种很亲切的感觉，一个像亲姐姐般的人，告诉你哪些护肤品适合你。

教你装扮之余，还跟你分享自己人妻生活的经历。

↑薇娅在直播中

学到东西还有故事听，何乐而不为？

我隐约感觉到自己与在线的400多万名观众同在一个频道的瞬间。

看罢，我得出一个结论：不管是李佳琦也好，还是薇娅也好，他们能做到单场直播千万级别的销售额，最重要原因还是遵循了“人场货”的模式，特别是人设。

为什么人设很重要？

其实跟明星带货的原理一样，任何一个卖得动的人背后都是一个能抓住人心的角色。粉丝们内心似乎都有一个共同的os：只要能让我喜欢你，我就能成全你到底。

这也是头部带货播主们之所以能成为头部很重要的原因。

淘宝直播的负责人赵圆圆说过一句话：“我觉得淘宝直播是反科技的。”

他这句话对直播的价值简直进行了高度地总结。

表面上，直播是科技嫁接上零售，其实是消费者通过直播弥补了社交的缺失感。消费者们看直播不一定要买东西，她们更多的是消磨时间的诉求。就跟女生周末的时候喜欢约闺蜜朋友去喝下午茶一样，目的不一定是为了去吃好吃到惊天动地的甜品，而是聊聊八卦、分享下彼此的状态或者寻找一些共鸣。

说白了，更多是为了社交。

那咱们就很容易理解，为什么直播一天的销量和实体店的销量已经不可同日而语，为什么薇娅能稳居淘宝直播一姐的宝座。

不知道你有没有发现，日常生活中我们都有消费人设的习惯。像我家楼下开了挺多家同样卖豆浆油条的早餐店，可我常年累月都买一架开在角落处、相对比较破旧的夫妻店。

我深思了一下，是他家的豆浆油条更好吃吗？

不！是他家的人更加亲切。我愿意为他们的亲切而买单。

人设，永远都是有价值的，因为做生意更多时候如在做人。

当然一个成功的生意人，光卖人设是不行的。把整个人设贯穿到她整个运营模式中，做到知行合一才是关键。

据说薇娅团队在选品上是很狠的，一律遵循卖高性价比产品。

首先，第一轮选品由团队的人负责筛选；

然后，到薇娅亲自试过、用过、吃过再确定是否在直播间推荐。

所以，薇娅对选品是有绝对控制权的，相应地她的人设也就能妥妥地反应在她的选品上，给人一种你觉得她推荐的产品就一定可靠的感觉。

“废话不多说，先来抽波奖”——这是“薇娅的女人”们耳熟能详的名言，薇娅总能换着花式往粉丝里的口袋塞钱。

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