随着天气越来越热,冰淇淋这类消暑产品也将回归人们的视野,那么,如果你是一家便利店的老板,你会如何采购和销卖冰淇淋这类产品?什么样的营销策略才是这门生意的最优解?本文作者便总结了TA的解法,一起来看一下。
炎炎夏日里,冰淇淋强势站回C位。
冰淇淋是一款典型的「季节性商品」,夏季需求量大、冬季需求量小。
因此,不少商家都希望在夏季借助冰淇淋来刺激销售,实现季节性收入最大化。
今天,我们来模拟做一场小生意:
假设你是一家超市或便利店的小老板,有「10万元预算」来采购冰淇淋,那么你会如何来分配预算呢?
一、如何分配预算?一般来说,高端冰淇淋口味创新、包装精美、品质好,销售价格&利润率都比较高;但消费群体较为小众,销售量低,库存资金积压风险大。
而大众款冰淇淋口味普通、包装简单、品质尚可,销售价格&利润率比较低;但消费群体比较广泛,销售量高,同时市场竞争也比较激烈。
那么,我们可以采取不同的采购策略,,比如说:
高端冰淇淋:可以少量多次采购,避免过多地占用库存资金和空间;
大众款冰淇淋:可以一次性大量采购,利用批发优惠降低采购成本。
我们简单地来测算一下。
假设高端冰淇淋和大众款冰淇淋的预估销售量比例是3:7,利润率比例是2:1,库存周转率比例是1:2,那么我们可以大致这样分配预算:
高端冰淇淋的采购预算 =10万 x 3/7 x 2/1 x 1/2 = 4.29万
大众款冰淇淋的采购预算 =10万 x 4/7 x 1/2 x 2/1 = 5.71万
公式解释
首先,按照预估销售量分配预算:高端冰淇淋占比3/7,大众款冰淇淋占比4/7,大众款冰淇淋卖得多,理应获得更多的预算;
然后,选择两个影响因子进行加权,分别是利润率和库存周转率,利润率代表商品能赚多少,库存周转率代表商品能卖得多快。
根据不同的决策思路,可以列出不同的公式。
也就是说,我们可以先用5.71万一次性采购大众款冰淇淋,应对大众消费需求;然后利用4.29万分批购买高端冰淇淋,提升销售利润。
当然,这只是为了计算方便。现实生活中,我们做决策的思路会复杂很多,需要考虑如产品保质期、消费者喜好变化、市场竞争格局等因素。
二、如何制定价格?一般来说,定价有3种方法。
我们假设A款冰淇淋成本为5元/支, 看看采用这3种定价方法,分别有什么不同?
① 成本导向定价法(cost-based approach):
以冰淇淋的成本为基准,按照一定的利润比例增加价格,确保获得盈利。
比如说,我们采购A款冰淇淋,成本为5元/支,按照50%的利润比例来调整价格,我们就可以把价格设定为7.5元。
② 价值导向定价法(value-based approach):
即根据顾客愿意支付的价格来定价,可能让我们获得更多的利润。
比如说,我们原本打算将A款冰淇淋单价设为7.5元,但调研发现,顾客愿意为这款冰淇淋支付8元,因此我们将价格设定为8元。
③ 市场导向定价法(competition-based approach):
即根据竞争对手对于同类型冰淇淋的定价来设定价格,提升产品竞争力。
比如说,我们的竞争对手将A款冰淇淋定价为7元,我们考虑到这款产品没有特殊的可溢价空间,为了抢占更高的市场份额,我们将A款冰淇淋定价为6.5元,以吸引更多价格敏感型顾客,实现薄利多销。
我们可以看到,采用不同的市场策略,会决定不同的定价方式。简单汇总如下表:
如果不确定采用哪种价格策略,我们也可以进行「A/B测试」:
即为不同的顾客提供不同的价格,并衡量对销售、收入和利润的影响。
比如说,我们可以将顾客分为A、B两组。
我们向A组顾客提供7.5元/支的冰淇淋,向B组顾客提供6.5元/支的冰淇淋,并比较结果。
这样,我们可以找出哪种价格能最大限度地提高盈利能力和顾客满意度。
我们也可以对不同顾客采用「价格歧视」的策略:
即根据不同顾客的支付意愿,对他们收取不同的价格。
比如说,我们同样将顾客分为A、B两组。
我们向A组顾客提供优惠券,让他们在购买时享受10%的折扣,而向B组顾客收取全价。
这样,我们可以根据每个群体的需求弹性,相应地调整价格。
三、如何进行销售?因为冰淇淋是典型的「季节性商品」,快速处理库存,相当重要。
1. 把冰淇淋冷柜放在显眼的地方冰淇淋消费者的主要购买动机是「即时满足」,他们更倾向于在附近的便利店快速购买,以满足他们的解暑渴望。
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