制定正确的定价策略能给企业发展带来诸多益处，本篇文章以酒店OTA平台为例，制定三个定价策略，并对不同策略进行分析。接下来，我们看看作者的分享。

定价策略是业务的关键要素之一

反映您与竞争对手相比的价值

匹配市场真正为您的产品支付的费用

支持品牌

实现收入和市场份额目标

最大化利润

对于OTA平台，首先是获取客户。由于客户购置成本（CAC）是预先支出的，而终身价值（LTV）在OTA平台上随着时间的推移而获得回报，因此LTV / CAC比率越低，每家公司偿还成本所需的时间就越长。

因此，我们必须关注如何制定优化的定价策略，以提高客户保留率并最大化利益。

我们可以从三个方面制定定价策略：

基于价值的定价

基于竞争者的定价

成本加定价

我们可以使用最简单的方法来设定价格（正如我们后面提到的“成本加定价”），但它可能不考虑客户需求和竞争对手策略。

为了提供良好的客户服务并获得他们支付的价值，我们必须了解我们的用户和销售产品的方式。我们可以在产品，用户和平台三个方面提供相应的价格策略（见下图）。

用户角色是定价策略的基础。我们需要在它们之上构建用户场景。首先要考虑的是不同角色的特征。我们的最终目标是为每个用户角色制定计划或切入她们的使用场景，引导她们成为平台的回头客。

我们可以通过五种方式分析我们的用户，他们的基本信息（如性别，年龄，，工作等），界面交互行为，购买消费，选择兴趣（如酒店价格，星级或位置），从而预测他们的购买行为来进行目标促销（见下图）。

从下图（Booking上的酒店列表）可以看出，新用户和老用户在同一个搜索条件下，结果推荐的酒店列表也是大相径庭的。

可以大致判断出Booking平台对于不同用户的使用了不同的推荐策略。我们可以假设左边的一个是基于用户角色的更准确的推荐，因为它是一个登陆状态，同时可以提高预订的转换率。

我们如何应用基于角色的价格策略？

对于价格不敏感的用户，可以强调平台的服务优势并提高定价百分比。 对于价格敏感的用户，则展示优惠价以及有多少人预定过，还剩多少间等，制造一种优惠和紧迫感（见下图Agoda上的价格显示）。

在捆绑定价中，可以以低于用户单独购买所有商品或服务的价格销售。捆绑定价策略可以为用户提供增值服务的同时增加利润。

下图说明了门票与Agoda酒店的结合，当用户试图预订酒店时，如“香港迪士尼乐园酒店”，会以套餐价格出售门票。

事实上，供应商提供的产品主要包括客房和餐饮服务。通过这种方式，我们可以进行相应的拆分来设定价格，见下图。

当然，如果可以跟酒店直接合作，那就不仅通过提供餐饮服务，还可以提供额外的服务，如酒店设施等。

最后几分钟优惠，品牌优惠，住宿时间等优惠的展示可以刺激用户预订。 关于用户入住天数，意味着在支付前几晚的常规费用时，通过引导暗示用户如果延长住宿，就可以获取折扣，同时确保酒店更高的入住率和酒店收入增长的机会。

我们可以从下图Airbnb的示例中看到，房东可以设置住宿时间长度以刺激用户进行预订：

会员制是收集客人及其偏好数据的最佳方式。

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