3C战略三角模型涵盖顾客需求、企业自身和竞争对手三大要素,为企业提供全面而科学的战略规划思路。本文对3C战略三角模型进行解析,一起来看看吧。
3C战略三角模型,核心解决的是企业经营战略问题!
经营战略主要解决两大关系,一是供需关系,二是竞争关系。
前者先找到需求,然后用产品满足。后者因为顾客在选择产品时会进行对比,所以需要关注与之相关的竞争环境。
3C战略三角模型是日本战略研究的领军人物大前研一提出的,他认为在制定经营战略时,都需要考虑公司顾客(Customer)、公司自身(Corporation)、竞争对手(Competitor)三大要素。
好的模型应该具备普适性、极简性两大要素。
我们之所以需要模型,在于用模型的共性解决场景的个性问题,这也就需要模型具备普适性特点。受用的好模型就像原理一样,是具备普遍意义的最基本规律。
同时,从实操的维度,也应该具备极简原则。大道至简,不断追求本质,本身就是简化的逻辑。
3C战略三角模型是将顾客、公司、竞争三者整合在一体,形成一个战略,可用天时地利人和的角度理解。
人和:找到需求
地利:占据优势
天时:踩中环境
这三个要素是一个战略整体单位,不能单方面去看。比如只看需求不看供给,就是天方夜谭,只看供给不看需求,就是无源之水无本之木。只看自身不看竞争,就是闭门造车等等。
总体来说,就是寻求最大公约数的逻辑,找到三者重叠契合的最优解。
经营战略在过程中需要根据情况进行调整,因为三者都可能会有所改变,,除非重大因素改变,不然大方向不变。
战略管理的逻辑在于管理战略的统一性,保证战略目标和战略方向不大变。因为资源和机会都是有限的,所以需要保持统一性。
一、公司顾客经营的前置条件在于先找到需求,顾客是所有战略的基础,这便是从结果导过程的逻辑。在做什么前,先清楚自己为何做,遵循黄金圈法则。
我们经常说企业需要解决供需的问题,先要找到需求,然后才是供给,不然就是无源之水无本之木。得先有靶,才能射箭。这便是我们常说的顾客第一,企业第二,竞争第三。
如同瑞幸用饮料的逻辑做咖啡,研究的是消费者需要什么类型的咖啡问题。三顿半用口味的逻辑打传统速溶,用便利场景/价格优势的逻辑pk现磨。
在经营层,还需验证这个需求的市场容量有多大,自己需要达到的占比是多少,哪些功能起决定性作用。找到功能组合的1和后面的0。
二、公司自身从公司自身的维度,需要回答两个问题,一是需要解决什么问题,也就是从供给端的维度如何满足需求。
一般来说,企业很难也没有必要再各个功能领域占据领先优势,现实的情况是,如果你在某一核心功能上取得相对优势,也能形成自身的护城河。
二是要回答如何解决这个问题。如何利用好目前的资源,以及未来需要获取什么资源。主要可以从产品、定价、渠道、促销、服务、研发几大点去看。
比如美的是跳脱单品类的逻辑主打家电一体化,既避开与对手短兵相接,同时满足消费者的一体化需求,并且因为总体客单的诱惑性,有效推动经销商兜售。
从公司层,你所能取得的优势,只能是相对的。并且优势都是动态变化的,会随着内部资源和外部环境产生变化。
三、竞争对手看竞争的逻辑在于,影响需求除了公司自身产品外,还有外部环境的影响,因为顾客需要进行选择,这也符合顾客“货比三家”的逻辑。
这就跟高考一样,你得分的高低与否,在于大家考得怎么样。放在商业的话,你好,对方更好,那么你也不算好,因为不只你可选。而你好,对方一般,或者你一般,对方更差,如果这个需求本身是存在的话,那么你也算是好的。价格也同理,便宜与否在于竞争对手是否更便宜。
有时候我们讲时势造英雄,也在于你遇到了什么样的竞争对手。而在竞争层,可以列三个问题,靠什么竞争?和谁竞争?如何竞争?
1. 靠什么竞争是产业逻辑在进入一个行业,首先需要清晰的是这个行业的壁垒是什么?需要占据什么优势,才能持续存活的问题。
比如化妆品行业的核心壁垒之一便是品牌力,因为其影响消费者的决策,因而销售费比成为企业较大的支出,
2. 和谁竞争是对手问题在竞争层,需要选定谁才是你的竞争对手,顾客会把你跟谁比?以及替代品是哪些?
3. 如何竞争是战略问题和谁竞争我们可以参考波特的三大竞争战略:
1)总成本领先战略
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