刺激到消费者的痛点一直是产品运营和社群运营的难点。本篇文章详细介绍了如何刺激消费者痛点，吸引顾客的眼光和兴趣，希望对您有所帮助。

你有没有这样的困惑，你费尽心思安利你的产品，但是消费者却视而不见；

你套近乎取悦消费者，但是他们还是无动于衷；

你费劲口舌，想吸引顾客的眼光和兴趣，但是最后也是自作多情；

这些问题归根结底其实就是你所给消费者提供的产品、活动、服务等，根本没有引爆他们的多巴胺（爽点），也没有刺激到消费者的痛点。

那么消费者凭什么花几百，几千，甚至几万买你的产品？你的产品解决了消费者什么样的需求？

在宇见老师的《洞察力》一书里有这么个例子——

一家快餐连锁企业想要提高自家奶昔产品的销量，于是招募了一些消费者来进行座谈并询问。

我们的奶昔是应该浓一点还是淡一点？

奶昔中的巧克力是要多一些还是少一些？

我们的奶昔是应该更便宜？还是把份量做得更足？

其它哪些方式会让你对我们的产品更加满意？

接下来品牌根据顾客反馈改进了产品，结果，销量却并没有明显变化。

与此同时，另一批洞察人员开始介入到该项目中，他们在一家门店里待了18个小时，对购买奶昔的顾客们进行了仔细观察——他们记录顾客每次购买的时间；记录他们同时还买什么；关注这些顾客是独自来还是结伴来；是在店里吃还是打包带走……结果发现，有将近一半的奶昔都是在清晨卖掉的，并且顾客通常只购买一杯奶昔，而且多半是打包带走。

顺着这一线索，研究人员采访了那些在清晨购买奶昔的顾客，得到的回答是，原来，他们面对着一段漫长的行车过程，需要吃些东西来打发时间。

这些东西需要满足多重需求——他们并不饿，但是如果此时不吃点东西，就容易在上午10点多感到饥肠辘辘；他们行色匆匆，多数时候只能腾出一只手；此时如果他们选择别的食品，例如饼干，则容易弄得车里和衣服上都是碎屑；有时候他们会选择香蕉，但又经常因为吃得太快而快速陷入无聊。

最后这些顾客发现，一杯粘稠的奶昔和一根细长的吸管正是此时完美的「解决方案」。

在这个例子里我们可以看到，当奶昔公司发现「车里打发时间」这个新的消费场景之后，他们就可以根据消费者在场景里的需求来改造他们的产品——奶昔更粘稠，吸管更细长，相应的包装、定价、推广活动也就水到渠成。什么都给，不如给得有的放矢。

通过这个案例，我们总结延伸一下怎么去挖掘消费者隐藏的真实需求呢？

实景测试和偷窥，是低成本洞察消费者的两大妙招。

什么是偷窥？就是进入消费者真实的生活，观察他们的生活，记录他们是在什么时间，什么地点，什么场景下用我们的产品？

使用的整个流程和过程是怎样的，用户在使用时心里是怎么想的？

和上面举的例子一样，史玉柱在《史玉柱，我的营销心得》一书中回忆脑白金策划过程时这样总结：

“营销前要彻底了解你的用户的需求。这个需求是心理需求，而不是表面需求，要下一些功夫才能发掘出这个需求来。”

“比如当时脑白金的用户是中老年人，为了完全弄清他们的心理消费需求，我去公园跟他们聊天，结果发现他们想要这个产品，但他们自己舍不得花钱买，他们期待他们的孩子给他们买，这样我打广告的对象就不是他们，而是他们的孩子，我们的广告就要做给愿意花钱的儿女们看，而儿女们也就是回家看望父母时需要给他们买些礼物，所以“送礼就送脑白金”就应运而生。”

同样的，我们的引爆增长线下课学员半亩花田品牌，内部有个组织叫客户群产品线，这个部门主要负责什么呢？第一个是研究市场，第二个是研究客户，品牌每年基本上会举行近百场大大小小的客户访谈。

半亩花田发现一个问题，有时候给客户打电话，客户告诉你的不一定是事实，或者不一定是她那么认为的。所以品牌现在有一种客户调研方式，就是选择走进一些客户家里，她不需要讲，去她的浴室里看她用什么样的产品，她为什么选择这些产品？这时候品牌会收到客户最真实的反馈，包括她们扔在垃圾桶里的或者在放在角落里不用的产品，都可以完整呈现出一个客户的使用场景。

这种调研方式半亩花田已经坚持做了3年左右，相当于是走到了一线，走到了用户面前。

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