本篇文章从面向企业的B端经营模式出发，详细阐述了B端产品的基础配置，并从获得客户、市场推广及客户维护三个方面分析了如何进行B端运营。推荐对ToB营销感兴趣的同学阅读。

B端，即to B – to business（企业端），B端获客和c端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户，而c端面向单个的消费者，由于两种面对用户不同，B端的转化周期要比C端要长的多，运营模式也有很大的区别。

针对企业用户，最大的特点是转化周期长，项目价值单价比C端用户高的多，C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费，B端则是细工出慢活，慢慢磨。

B端通常价值比较高，决策周期长，决策者通常不仅仅是一个人，而是不同层次的一个群体，甚至企业端的管理层的层层把关，故而考虑决策类型也尤为重要。

B端决策主要有几大方面：

1. 理性型决策C端用户适用于较多感性，可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大，B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。

2. 长链条决策涉及多个部门决策者的评估，可能一开始来寻找系统的是销售，使用者是技术工程师，真正做决策购买的确实企业管理者，各层级间相互影响，长周期转化时间，影响因素诸多。

3. 高成本决策产品价值也是影响决策很重要的核心因素，产品、服务、售后均是客户考虑的指标，购买高价值产品以后，服务是否周到，产品使用是否方便，站在企业端，决策者需要站在职位层面承担相应风险，考量更多。

工欲善其事必先利其器，B端营销基础需要配套的产品支持，需要进行产品定位、特点、场景、资料。

相对完整的产品：相对完整，其实很多产品是不完善的，都是通过客户实践中逐步迭代的，所以在初期需要有一个可以演示、甚至可以操作的demo版本，便于销售和客户快速了解产品。

清晰的产品定位：在B端营销初期需要针对产品及客户进行定位，产品需要提炼和新关键词，【数据】【营销】【私域】都可以作为产品定位，衍生出的slogan：【一站式数据服务中心】【内容营销战略升级】【私域流量管理神器】等等，产品定位同时需针对客户进行定位，产品要服务的客户量级、客户类型、客户行业，因此可大致整理出，需定义客户的数据/服务用户量级，客户是私有化还是SAAS模式、产品可支持哪些行业，客户可支付产品价格，是否支持定制开发等等

突出的产品特点：在相对完善产品中，需要进行拳头产品的定义，也就是在所有产品中该产品是在市面中较为为优质的产品，可以与多家竞品进行比对甚至有更全面的场景。

完善的产品官网：B端产品很多时候都是信息不对称的，多数企业都是非互联网企业，在需求软件过程中，往都是通过搜索获取信息的，因此有个SEO较优质甚至增加些投放的完善的官网很重要，不仅仅在产品展示层面同时也作为营销的着陆点，客户线索的获取点进行推广。

完善的商机系统：商机通过各个渠道获取，获取后的商机通过系统将进行跟进，其实就是CRM能进行整体进度的把控和阶段的跟进，从而进行资源的分配，当然前期没有系统可以通过excel进行管理也可。

优秀的标杆客户：标杆的树立是重中之重，在任何层级都是最为重要的，销售可以通过标杆来与客户沟通，市场能通过标签确立品牌认知，运营通过标杆来延展内容营销，因此很多企业前期通过亏钱实现标杆的构建。

标杆的设立需要伴随着市场和运营的支持，才能让标杆的价值发挥到最大化，围绕标杆企业沉淀解决方案是在公司初期最为重要的事情，最终目的是做到，提到某某企业就能知道是某个B端公司做的。

标杆是有生命周期的，要在成熟期进行引爆，衰退期进行新标杆树立，周而复始才能更好地让企业品牌信任度逐步生成。

标杆的口碑也是重中之重，垂直行业圈子其实并不大，各个公司都是有或多或少的联系，因此标杆除了服务期交付优质，同时还有进行售后的持续性支持。

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