众所周知，公众号用户运营的三项关键工作即“拉新”“留存”与“促活”，上次分享了自己关于留存的一些运营心得：《内容、利益、服务、功能，四大因素提升用户留存率》 今天，想回头说说“拉新”这件事。

所谓“拉新”，即招募新用户。其实拉新的基本套路就那么几招，就看谁的花头做得更好，谁的执行又做得更极致，后者才是关键。不过今天还是先梳理梳理套路，并分享一些对应套路里我自己记忆中做得还不错的案例吧。

如果把我们自己定位成一个新用户，去关注一个新平台会是基于什么原因？当然是想获得些什么吧，或者娱乐（有趣）、或者知识（有用）、或者利益（有钱赚）。那么从老用户的角度看也是一样，做运营的时候，平台三者中间能够满足其一给到老用户，老用户都有可能通过口碑分享带来新用户。

案例分享：知乎

现在很多优秀的平台的崛起，靠的还是老用户的口碑营销，君不见简书里面经常可以见到各种推荐，正是在老用户的心目中有了价值体现，才有了下一步新用户的好奇与体验。譬如知乎，本人最开始知道知乎，是因为经常在公众号上看到一些标题，比如“知乎大神教你XXX”，“知乎上点赞超过一万的XXX”，然后产生好奇，自己注册后发现确实各种问题都满满是业界良心的干货，与百度知道、360问答等问答平台充满推广帖形成极大差别，对我也确实有用，自然在遇到问题时更愿意去咨询专业人士的建议或搜索相关解答。

不是每个老会员都是慈善家，愿意免费帮你做推荐。也不是每个产品都有他核心的竞争价值。所以，要让老用户帮忙拉新，还是需要将老用户的利益与拉新这个事情捆绑在一起的。常见的套路包括三种：

一种是直接的推荐有礼，老会员拥有自己的推荐码、邀请码等专属ID，当新会员通过该老会员的码加入平台，即有对应红包、积分、优惠券或其他礼品奖励。

一种是裂变式的老带新，这种套路一般是做活动，，如投票活动、助力活动。老会员邀请朋友注册帮忙投票或助力，才可以赢取奖品。然后新会员如果对活动感兴趣，又会继续传播给自己的朋友，最终实现裂变式的新用户增长。

还有一种方式是老用户的等级制与拉新数直接关联，对老用户进行级别划分，并享有不同的权益，而拉新数成为一个任务关卡一般。这个虽然不是即时利益，但也与用户利益密切关联，自然想要获得更高权益的用户会去完成拉新的任务。

案例分享：美团外卖

美团外卖的疯狂扩张阶段，都离不开老用户的“发红包”。一名使用外卖功能的老用户点完外卖，即获得分享红包的机会，而将红包分享后，自己和新人都可以再次获得外卖抵用券。新人因为利益+需求的双重驱动，大多会进行注册，而老用户本身因为抵用券的再次产生，也会促进留存和活跃。正是因为这一招老带新效果明显，一直到现在，各大外卖网站基本上都变着花样在一直玩这个套路。

一直以来，因为地推拉新涉及的成本复杂：人员成本、宣传物料成本、交通成本、场地成本、礼品成本等等，所以企业采用这种手段进行拉新会比较谨慎。但是因为增加了面对面的环节，拉到的新用户多半更加可靠。

当然我并不觉得摆个桌子拉个易拉宝摆着就叫地推，有针对性的推广才不辜负成本的付出。所以我将地推拉新主要分成锁定目标对象的地推拉新和锁定目标区域的地推拉新，真的锁定的目标并且实施地推的，成功案例其实并不少。

有些平台，目标客户是具有自身的明显属性的。比如你的平台就是针对某个职业（如律师、记者、导游、司机……），那最有效的方式，其实最好的推广方式就是去找他们，去面对面的交流，去向他们传递你平台的价值，而不是漫无目的的广撒网求收获。

案例分享：滴滴打车

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