最近有很多朋友问我，直播间老粉成交占比达到60%以上，算好还是算坏？

（图片来源：飞瓜智投）

首先我们要知道老粉成交对直播间到底有没有帮助？有，但也有可能相反，帮助在于能够提升直播间的GMV和互动数据，因为老粉对直播间或者品牌已经有了一定的认知度，在转化和互动上更容易产生行为，但同时也会影响到直播间的推流和标签。

抖音带货直播间赛马排名的底层影响因素里面，平台会考核直播间的新粉吸引力，而针对新粉吸引力，平台会考核两个维度，第一个维度是新粉的即时停留时间，第二个维度是新粉的成交占比，那么当你直播间老粉成交占比过高的时候，一定会影响平台对你直播间的推流！

同时老粉对于直播间的另外一个影响就是标签问题，我之前分享过，抖音平台的推荐算法是协同过滤算法，新粉进入直播间是通过兴趣标签进入的，也就是说这个用户在该时间点的标签是跟你直播间相关才会进来，而进入到直播间的老粉是通过抖音平台的铁粉推荐系统进入到直播间的，有可能最近这个用户都没有看过和你直播间有相关内容的直播间，但是因为这个用户是你的老粉用户，通过铁粉推荐系统进入到你的直播间，这时她的标签和你已经没有了太大关系，那她进入到你的直播间，就会影响到你直播间的标签。

直播间真正需要的用户是此时此刻正在浏览此类目的人群！

老粉成交占比过高对直播间带来的坏影响要多于好的影响，所以，当我们直播间老粉成交占比过高的时候，一定要想办法解决老粉成交占比过高的问题！

今天我就给大家建议6个调整策略，去帮你解决老粉成交占比过高的问题：

策略1：更换直播间的开播时间

原因：有些直播间一直固定时间点开播，每个用户在平台上的活跃时间也大致是固定的，所以，当你直播一段时间之后，就会发现有些老面孔会频繁的进出你的直播间！

调整策略：更换开播时间点，去店铺后台电商罗盘里面去查看粉丝活跃的时间点，换一个大多数老粉不在线的时间点去开播，首先降低老粉进入直播间的比例，从而降低老粉成交占比。

策略2：重新优化直播间排品逻辑

原因：正常一个账号播起来之后，直播间要进入盈利状态，那么在排品上会增加利润款，减少引流款和福利款，但是新粉进来直播间，由于信任度不足，导致利润款转化不足，而老粉的信任度强，那么老粉就很容易成交利润款，从而导致直播间老粉成交占比过高

调整策略：在排品选择上保留一个转化率高的爆款引流款，可以设置新粉专享，这个爆款引流款就用来拉新，排款的顺序可以是：ABABAB，或者：ABBABB，或者：ABCADEAFGA,这样的排款顺序，既能保证在固定的时间点进行直播间拉新，又可以通过利润款B或者其他承接款和利润款保证直播间的利润空间。

策略3：调整主播的新老粉话术比例

原因：老粉已经有了成交基础，再次来到直播间之后，互动行为会比较容易产生，而且有些老粉和主播比较熟，当老粉在直播间问问题时，主播很容易被老粉带节奏，那么就会对新粉照顾不够，导致新粉流失。

调整策略：每一波话术里面都要包含至少两次的拉新话术，专门用来拉直播间的新粉停留，而且看到新粉进入直播间，主播要有意识的去点对点的成交新粉，把每一场当做新号开播一样努力去做成交，调整新老粉话术的比例，增加新粉话术比重，降低老粉话术比重。

策略4：调整主播的逼单和保障话术

原因：新粉因为没有成交基础，所以转化周期会拉长，尤其是一些高客单价的产品，用户下单决策时间长，有可能当场不会下单，而先点个关注，等下一场再下单，那么就变成了老粉成交了

调整策略：高客单价的产品非常考验主播对用户痛点的把握和塑品能力，开完价格之后就非常考验主播的逼单和保障话术能力，高客单价直播间的主播需要加强产品对比话术、价格对比话术，并且话术结构里面逼单话术和保障话术占比要提升到60%以上，并且做强成交，当用户决策时间长的时候，主播话术的力度要加大，直击痛点，放大痛点，加深保障，主播要学会判断直播间的流量，根据直播间的流量热度，去调整话术结构，一个会感知流量的主播，才是优秀主播。

策略5：调整直播间玩法

原因：有些直播间是过款型直播间，很多产品要么是价格有优势，要么款式好看，要么是复购率高，导致了直播间老粉占比过高

调整策略：由过款型直播间调整成单爆款直播间，在之前所有货品里面选择一个库存深度足够的爆款，整场反复的主推这个爆款，或者在直播过程中频繁的把这个款拿出来主推，并且加长憋单话术，增加拉新话术，用单爆款加憋单的方式，让老粉离开直播间，从而减少老粉成交占比。

策略6：通过付费拉新流量进入直播间

原因：很多直播间老粉成交占比过高的问题，都是由于直播间新流量的减少导致的，整体流量不变的情况下，新流量在减少，那么老粉的占比就会提高。

调整策略：通过付费渠道不断的往直播间引入新的流量，小店随心推小额多笔的叠投，定向达人投放，或者使用千川的新客模式，多建一些控成本的托管放量新客计划，通过付费方式持续的拉新流量进入直播间，主播通过爆品和话术做好新粉的停留、互动和转化，同样可以刺激新粉的推流。

当我们直播间老粉成交占比过高的时候，我们可以通过以上六大策略解决这一问题，当然解决方法不止这六个策略，我们需要去了解抖音平台的推流机制和算法，然后分析导致问题的原因和根本，然后做出适合我们的直播方案，做抖音直播的时候，并不是盲目直播，而是要学会分析原因和结果，然后举一反三，总结经验，做到有的放矢。

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