一个没有绝对差异化优势的行业后来者，要尽可能进入一个细分市场，而不是想着能在主流市场“小富即安”。

我们都知道，很多产品相比于同品类下的主流产品，虽然销量、社会认知度都很低，但这并没有妨碍他们在品牌上的成功。

比如，手机行业的8848、手表行业的小天才、挂面行业的陈克明、在线婚恋行业的MarryU等等。

（PS：这种说法是相比于同类主流竞品而言的，如果单独说他们销量低，其实是不成立的。就像在线交友领域的MarryU注册用户量也有几百万，但相比于主流市场的世纪佳缘的上亿用户，仍然属于小众产品）

类似于这些品牌，近几年，在小众市场创业，受到了创业者们极其热烈的追捧。追捧之余，误区也是不可避免的：

“既然拼不过大品牌，索性就不和他们竞争了，退而求其次，在这个大市场里分一小杯羹，也足够自给自足了”。

然而，这些只不过是创业者的美好愿望而已。实际上，他们不光无法与大品牌展开正面竞争，就连在主流市场生存下去都很艰难。

很多创业者就是这样，他们把自己在主流市场的做不大，归结于进入了小众市场。事实上，那不过是成为了主流市场的鸡肋品牌。

如图：

若想生存，要么让产品带着差异化优势进入主流市场参与竞争，要么归隐到小众市场。只想在主流市场下小富即安，这是不太可能的。

比如几年前死掉的大可乐手机。没有竞争优势，却进入了华为、小米、OV等大品牌主导的主流手机市场。在大品牌的四面夹击之下，在主流市场的大可乐，销量却和小众市场处于同一数量级，入不敷出，最中因资金链断裂而亡。

这就像在革命时期，一个力量很小的政权，却想要争夺兵家必争之地（主流市场）一样，其实是很难的，因为大政权都在虎视眈眈。最明智的做法是占据敌人不在意、没兴趣的偏僻地区（小众市场）——因为在这里，战场足够小，完全可以守得住。

所以，大可乐会死，但8848钛金手机（定位在超高端人群）活得很好。因为它真正找到了一个小众市场——在这里，没有激烈的竞争，战场足够小，品牌能自给自足。

因此，进入小众市场并不等于在主流市场中销量较少，而是避开了主流市场，在竞争对手不在意的细分领域充分发展。

那我该如何寻找一个小众市场呢?

实际上，把关注点放在消费者身上就可以了。总体来说，两种类型的消费者是你开拓小众市场的机会。（注意:如果主流群体中只有一小部分消费者不满足于现有产品，且这些消费者较为分散，就不具有做利基市场的前提）

市场上存在这样一群消费者，主流产品无法更好的满足他们的需求，因此他们特别需要一款全新的产品来更好的服务他们。

如何解放这群消费者，让他们不必忍？

比如过去的玫瑰市场，你想买一束特精致、高逼格的玫瑰花，市场无法满足你的要求，你只能去买那种花店里的大街货。后来roseonly几百元一束带有深刻含义（一生只爱一人）外加精致包装的玫瑰花满足了这部分需求，成功进入玫瑰的小众市场。

同样，在肉夹馍行业，几块钱的肉夹馍非常便宜，但市场上存在这样一群消费者，他们不愿去路边买几块钱的廉价肉夹馍，他们宁愿多花些钱，买一个更高逼格，更好吃的，所以，后来的西少爷肉夹馍不仅提高了品质和美味程度，还附加了大学生联合创业的感人故事，赋予了品牌更多的内涵。

再比如，当大部分同行都选择从低价洗车、保养切入汽车后市场时，橙牛（一款汽车违章查询APP）却选择需求频次相对较低的车务代办业务作为入口，比如违章查询、汽车年检、罚款代缴等，，囊括了汽车后市场几乎全部的代办服务。

这是因为在过去的汽车后市场上，低价洗车、汽车保养类服务（不管是纯线下还是O2O）有很多，而能囊括所有车务代办业务的产品却非常罕见（多数产品只有少数代办服务）。所以，橙牛收集了长尾需求，更好的满足了消费者的需求，顺利进入车务代办细分市场。

那么，我该怎么发现这些机会呢？最终要的是要多注意并观察消费者对主流产品的抱怨。比如，

“要是xx产品多个xx功能就完美了”

“xx产品要是再有点逼格就好了”

“xx产品的这个功能要是再强大些就好了”

……

上一篇：高铁车厢里怎么做春运营销？ 下一篇：没有了

郑重声明：本文版权归原作者所有，转载文章仅为传播更多信息之目的，如作者信息标记有误，请第一时间联系我们修改或删除，多谢。