如何在较短周期内实现营收规模的倍速增长，呈现一条漂亮的增长曲线？

前段时间我参加一个创投集团主办的圆桌论坛，其中主持人问了一个问题：

“什么时间中国的toB公司会象toC公司那样出现成批的在NASDAQ或者A股的上市？”

与会嘉宾给出的时间预测各有长短，但都有一个普遍共识——国内SaaS企业如果不经历并购重组，仅靠单体的生长，想在短期内批量IPO可能性不大，核心原因是SaaS企业到底该如何突破ARR（年经常性营收）1亿美金大关？

目前SaaS领域创业公司的ARR规模进入亿元俱乐部的还寥寥无几。

如何在较短周期内实现营收规模的倍速增长，呈现一条漂亮的增长曲线？

相信是所有国内SaaS企业CEO日思夜想的事情。我们暂不论续费及增购带来的影响，在新购收入上实现规模性突破，，这是一个必须直面的挑战。

扩增销售团队，招募更多渠道伙伴，这是实现增收的最简单思维。问渠哪得清如许，为有源头活水来，然而又该如何保证前端有足够的线索或商机供给？

销售自开源单点而碎片，方法难以批量复制，而且需要销售人员足够的勤奋与自驱。据我所了解，很多大厂出来的高级销售还不屑于搞拓客动作，觉得很Low很苦逼，等着跟进公司分发下来的线索。因此，SaaS创业企业往往会出现扩增了销售团队后，线索喂不饱，速度起不来，最终难以为继的尴尬局面。

在2B企业的职能划分中，获客的重任自然落在了市场营销团队。综观国内SaaS企业，我盘点了一下，在市场营销获客上大致可以分为如下几个帮派——

土豪帮顾名思义财大气粗，出手阔绰，不是系出豪门，就是认了有钱的干爹（VC）。年市场预算动辄千万乃至上亿，搞场客户大会就花两三百万。其最擅长的招数就是“满天花雨”——铺天盖地的砸硬广，他们的CEO或CMO是江南春大侠的座上宾。

然而，其直接获客效果如何？谁做谁知道。

就像练武之人都必须会马步，搜索引擎营销几乎是每家SaaS企业的必学武艺。虽众里“骂”他千百度，搜索引擎营销还是目前业界公认的最直接有效的短周期获客渠道。而搜索派却将此大众武艺修练至炉火纯青，几乎将绝大部分预算都All in在了百度上。

据我所知，业界有多家SaaS企业基本就靠SEM获得线索，长期霸占核心关键词的排位。当然SEM也并非无限增长，一旦达到临界点，增长就很乏力。而像DSP、信息流、集客营销、数据增长等这些新鲜招式，在2B领域攻击力尚不明显，还没真正形成气候。

据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料，一个城市一个城市的搞沙龙搞活动，传经布道，开疆辟土。做2B，活动是绕不开的，围绕垂直行业、围绕目标人群，自己主办、赞助参与……

当然，活动的邀约和转化都是大家共同的痛。虽说如今已是移动互联网时代，两个人面对面了都习惯用微信聊天，可线下活动仍生生不息，遍地开花。（市场活动到底该定位于获客行为还是品牌行为？这里暂不铺开讨论）

漫漫江湖，芸芸众生，有富就有穷。对于大部分处在初级阶段的SaaS创业企业来讲，研发投入仍还捉襟见肘，更别说市场预算了。在丐帮中，比较常见的就是安排三两位年轻小生，运营一下双微，偶尔搞几场小活动。

但俗话说的好，虎瘦雄心在，人穷志不短啊，众帮主们在营销风暴会上言必称“杜蕾斯”，寄希望于在社交媒体上搞个创意营销，期待出现一石激起千层浪的蝴蝶效应，然而无可奈何每次面对的却是几百阅读数的惨烈现实。

退一步讲，即使阅读数十万+了又能如何呢？结局正像那英的歌词所唱的——你伤害了我，还一笑而过。用2C的思维去做2B的获客，精神诚可嘉，方法许有误，到底效多大，我自拭目待。

好了，盘点咱们就到这里，需要澄清的一点是我本人对上述的任一做法没有些许褒贬之意，因为这就是当前B2B市场营销的常态，包括我自己在内。从务实的角度讲，我对SaaS企业在市场营销维度的建议也无非如此，搭建品牌PR、线上营销、市场活动、数据增长等营销体系，结合公司实际制定行之有效的营销策略。

但我想说的是，在这个维度上优秀与平庸之间可能也就是百步与五十步的差距。当行业处于成长教育期，市场尚未跨越用户鸿沟的阶段，SaaS企业营销获客的增速一定是线性的。即使市场成熟了，也难以出现像2C产品一样的爆发式井喷现象。

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