商业中有个黄金公式：销售额=流量*转化率*客单价*回购率。

左边是所有商业玩家都想提高的，右边则是四个影响因子。

这个公式可以解决大部分的商业问题，只要我们定义清楚这个问题出在后面四个因子的哪一个？

首先第一个是流量。

流量一般会出两种问题，一种当然是少，另外一种是质量低。

如果少，那么自然要增加，线下看选址，线上看渠道。不过流量最大的问题是成本，现在网上的有效用户成本已经超过了100元了。

所以，寻找流量洼地就非常的重要，作为电商运营这么多年，见证了至少5个流量洼地，05年开始的在线用户增长红利，09年的天猫红利，10年直通车，12年钻展，14年第三方平台卷皮等，15年淘宝达人，16年直播，17年网红等等。

如果放大了看，线上有团购兴起，微博兴起、短视频兴起、直播兴起都是流量红利，也就是流量洼地。

但是红利都只是短暂的供需不平衡，时间长了立马就会平衡，一场雨会让地铁口的雨伞需求暴涨，但是天晴后一切恢复如初。

除了寻找流量洼地，我们还可以运用策略在市场上降低流量成本。

比如调整引流的结构，用引流品引流量，然后利润品赚钱。再比如运用社交流量，让用户帮你拉流量，给你的用户一个推荐的理由，比如真诚的实惠送给朋友，隐藏的收益留给自己。

再比如流量交换，线下实体之间经常有美容院、高端服饰品牌、发型师们建立联盟，相互通过优惠给予对方导流，这个和新媒体的互推，和阿里妈妈的联盟推广分摊成本都有异曲同工之妙。

而且异业联盟还能形成优惠体系，一起锁住用户的忠诚度。

转化低，很大一部分原因，其实就是流量不够精准。

你一个199元的情怀杯子，用了复杂的烧瓷工艺做出来的，放到拼多多上去卖，人家只会问你9.9卖不卖？

这就是流量不精准，但是如果你把杯子放在非常高端的主题店里，也许就不一样了。

流量和产品的匹配不一样，转化也不一样。有效的精准流量=目标客户*恰当场景。

线下的产品，选址要对，渠道商要选对。线上的产品，引流的渠道把控要做好，你的精准客户在哪里，就把产品放哪里，当然还有触发购买起心动念的场景。

确认过眼神，你是我要的东西。

有效用户进来了，第二个就是如何让他下单，线上有转化营销策略，线下有展示设计。

比如电商的详情页，要有足够的击中需求情绪的点，让客户起心动念。然后购买的操作流程足够简单，还没反应过来钱就买完了。商超和门店有专门针对用户心理的陈列设计，让产品恰到好处的出现在用户的视野里，比如如果带孩子来逛超市，就把糖果放在孩子视线能看到的地方。

当然，关键还得看时间，现在时间越来越宝贵了，用户平均注意力聚集只有8秒，加上决策不会超过19秒。也就是说20秒之内对方没做决策，那么一个流量就流失了。

最后，就是各种营销套路了，促销永远是零售的主角。线下每个月都是周年庆，电商每个月都有上新、清仓、团购、满减活动。

营销做的好，往往销量能够带来几倍的增长。

有效流量，进来买了还不够，我们还想让他买的多。

怎么办？当然是各种搭配呀。

电商里这是最基本的提高连带的方法，大部分都是价格连带，也就是加多少能够买到什么，两件减多少等等。

不过除了价格，还可以打感情牌，比如亲情连带，给你的孩子、父母买什么什么有折扣哦，刚好给他们带一点。

如果是服装，还可以用搭配来连带。搭配的几件衣服之间天然有一个完美的整体在那里挂着，所以其实连带率很高。

至于像手机和电脑，则是大件带小件的形式，大部分都会有套餐，让你更优惠。

当然，连带还有很多非因果关系的连带，比如沃尔玛的啤酒和尿布，完全是通过大数据分析出来，这两件产品的销售高度相关。

以后大数据越来越智能以后，不仅仅这种基于社会心理的连带会越来越多，基于个人的喜好连带也会越来越多。

也许你出门看到一个快递员站在门前，你楞了一下，往前走了几步，突然想起来要买个XX，然后拿出手机下单，刚下完单又走了十几部，快递员小哥哥跑过来说，我等你好久了，，才下单啊？给，这是你要的XX。

连带虽然好，但是有时候对方资金有限，或者心理有点心疼不愿意买。

这时候跨期消费就帮你忙了，比如一辆喜欢的车特别贵，买不起，那你就说那就租给你，每个月付多少，不喜欢了直接退，三年后车子就是你的。

再比如换成这个节能灯，每天能省3毛钱的电费，那你就把未来三年省的电费给我，不省不要钱，也是用未来的钱买现在的东西。

至于回购率，现在已经越来越变成一个电商运营的核心指标。

因为公域流量越来越贵，所以所有的人都在运营私域流量，也就是自己的用户。

你买一个新流量的成本，都可以维护3-10个老用户了，而一个老用户带来的收益，却是新用户的5-10倍。

这笔交易非常划算啊。

未来运营，客户的终身价值，才是核心指标。

一个用户购买3次，就会成本忠实用户，5次以上就会帮你转介绍客户，成为你品牌的传播者。

现在大部分的用户运营，都有两种，一种是阶梯式的会员体系，另一种是去中心化的社群体系。

当然也有两项结合的，会员为主，社群为辅，通过社群筛选客户，进而进入会员体系。

会员，类似于用户和商家的一种契约，你给我交会员费，我给你优惠，或者你常来买，我给你反利。

那么怎么区分会员费还是积分呢？这里要看契约的谈判权在哪一方？

像好市多，它超市里的东西就是好，便宜，而且没有其他替代品。所以用户想要进去，就得通过超市的门槛——会员费。

但是像物美超市，它超市里东西和永辉超市没多大的差别，所以有竞争，用户逃离成本不高，所以这就用积分留住客户。

最后的社群，是基于归属感的一种策略，每个人对于归属的群体都会天然的具有依附性，所以社群是建立粘性的强力胶。

——《五分钟商学院》

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