江西小伙胡俏，2009年大学毕业揣着5000块来到义乌做淘宝，从一开始在地下室卖五金件、混淘宝论坛摸索运营技巧做起，如今团队40人，手握2个百货淘宝店年销1.2亿元。

“俏俏家居”这家店铺做低价百货的方法，不是通过广撒网铺SKU，而是坚守性价比客群，以多场景多用途头图短视频展示商品，带来稳定流量转化及复购，再通过适当利润款辅助拓展客群，形成「人群为王」的百货护城河。

胡老板仅通过一款“懒人抹布”上架不同使用场景SKU，再通过搜推关键词优化及短视频运营，便在“爆款竞价”活动中脱颖而出，目前日销2000件左右，增长500%。

我们从09年注册的淘宝店铺，到今年有13年了。第一款爆款是一个键盘吸尘器，在这个品类里，我选择了Hellokitty外观的键盘吸尘器，在付费的作用下，它成了第一个爆款，一天能稳定出20到30单。

因为刚创业没钱，在花广告费上面非常慎重，我把论坛上学来的“优化技巧”都用在这个商品上，标题、头图、价格都做到我认为的“极致”才敢投放。当时大家都卖15块钱，我卖14.9块，累计花了600块钱以后，这个产品曝光就比较稳定了，销量也就起来了。

后来，我又遵循键盘吸尘器的差异化选品原则，推出“猪头毛球修剪器”，造型是一头猪，让大家眼前一亮，愿意下单。当时一天能出400到500单，把店铺成交拉升到六七百甚至近千单，入淘第一年大概挣了七八万块钱。

其实在2015年的时候，我们就上架过懒人抹布，但那时候价格高，不好卖，市场也没有打开，最后清仓掉了。

现在，随着居家时间变长，消费者越来越不愿意去洗抹布了，需求点发生了转变。而随着产品的优化，体验的提升，使用场景的丰富，市场在不断扩大，同时成本也在不断下降。

我们分析，“懒人抹布”的机会来了。这款产品从市场需求端来说，消费者对于价格的敏感度会更高，价格调整对于成交的影响比较明显，所以用它报名了“爆款竞价”。

结果效果还是非常明显的。报名之前大概是300多单的样子，报完以后，一天接近2000单，相当于翻了好几倍，流量也大，转化率也不错。

这些产品在市场里面大家都卖，凭什么消费者选择我？我认为店铺运营是关键。我们主要解决的问题是商品转化率，本质问题是你能否接得住流量，你接不住流量，再花哨的运营方式也百搭。如果一直补流量，你就得不断花钱，成恶性循环了。

做百货，第一是选择价格更优的，要么就是品质优的，款式功能更丰富、外观更好看都是加分项。如果这些你没有做到，直接去打链接，那么都是打水漂。拥有价格方面优势，款式功能又好，对市场的占有能力才会更强。

像（低价百货）这种纯标的产品，价格优势永远是最重要的。款式上做差异化，效果不是特别好，只有在买家搜索关键词后，并不明确他的购买意图时，这部分货品才有做差异化爆款的空间。

现在很多百货都会用一些比较夸张的图片，看似积累了很多的点击率，但是可能进来的人群并不一定真的想买，而只是好奇，这样势必会导致转化率下降。

要细化人群还是得结合关键词。有一些产品，我们会上多个链接，因为他针对的关键词购买意图是不同的。更偏向于款式的、更敏感于价格的，我们都会根据不同人群做相应的卖点主图和场景短视频。第一眼能展现的内容其实是有上限的。一旦重点超过两点，我认为就是变得没有重点。

当买家下意识搜索关键词，呈现出来那么多链接的时候，必须第一时间锁定住视野，所以卖点不放那么多，但是要跟商品关键词之间的关联度最高，获得的转化相应也会提升。

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